Dirección Comercial

Programa

 

UD1. Organización del equipo de ventas.

• 1.1. Organización de un equipo de ventas.

• 1.1.1. Características de una buena organización.

• 1.1.2. Tipos básicos de organización.

• 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas.

• 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización.

1.4. Organización para ventas internacionales.

UD2. Perfil y captación de vendedores.

• 2.1. El perfil del vendedor.

• 2.2. Capacidades ante la venta.

• 2.2.1. Formas de organizarse y prepararse del vendedor.

• 2.2.2. La presentación del vendedor.

• 2.3. El vendedor como comunicador.

• 2.4. Estrategias para crear al vendedor.

• 2.5. La escucha activa en el vendedor.

• 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores.

• 2.6.1. Importancia de un buen programa de selección.

• 2.6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas.

• 2.6.3. Determinación del número de personan que se desea contratar.

• 2.6.4. Determinación del tipo de personas que se desea contratar.

2.6.5. La captación de candidatos y su importancia y Fuentes de captación.

UD3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas.

• 3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica.

• 3.1.1. Formularios de solicitud.

• 3.1.2. Entrevistas personales.

• 3.1.3. Pruebas psicotécnicas.

• 3.2. Socialización.

• 3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.

• 3.3.1. Valoración de la formación.

• 3.3.2. ¿A quién se debe formar?.

• 3.3.3. ¿Cuánta formación es necesaria?.

• 3.3.4. Diseño del programa.

• 3.3.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?.

• 3.3.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?.

• 3.3.7. Contenido de la formación.

• 3.3.8. Contenido de la formación.

3.3.9. Valoración de la formación.

UD4. El proceso de venta.

• 4.1. Introducción.

• 4.2. Fase previa.

• 4.3. La oferta del producto.

• 4.4. La demostración.

• 4.5. La negociación.

• 4.6. Las objeciones.

4.7. El cierre de la venta.

UD5. Previsión de demanda y territorios de venta.

• 5.1. Definición de previsión de ventas.

• 5.1.1. Estimación de los potenciales de marketing y de ventas.

• 5.1.2. Potenciales de los territorios.

• 5.1.3. Previsión de ventas.

• 5.1.4. Métodos de previsión de ventas.

• 5.2. Determinación del presupuesto de ventas.

5.3. Territorio de ventas.

UD6. Supervisión, motivación y gastos.

• 6.1. Supervisión del equipo de ventas.

• 6.2. Motivación del equipo de ventas.

6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas.

UD7. Compensación y valoración del desempeño.

• 7.1. Compensación del equipo de ventas.

• 7.2. Consideraciones previas al diseño del plan.

• 7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas.

• 7.4. Fijación del nivel de compensación.

• 7.5. Desarrollo del método de compensación.

• 7.6. Compensaciones monetarias indirectas.

• 7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan.

• 7.8. Programa de valoración del rendimiento.

7.9. Cuotas de ventas.

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas.

• 8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.

• 8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.

• 8.3. Bases para el análisis del volumen de venta.

• 8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing.

8.5. Recuperación de la inversión.